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Tesorería anualmente va tomando un rol dentro de los ingresos de los bancos cada vez más importante. De eso se percató Banco Penta y es algo que pretende aprovechar. En septiembre comienza a funcionar el segmento empresas del banco, con la que incursionarán en el negocio del préstamo, y el foco es claro: “Si juntas la variable banco de inversión de Banco Penta, con el factor estructural de Chile de ser un país exportador e importador, obviamente estaremos en créditos comerciales, y nuestro objetivo principal es poder acceder a todos los negocios de tesorería de nuestros clientes”, afirma Rodrigo Sprohnle, gerente división Empresas.

Dentro de esto, el ejecutivo tiene claro que los derivados serán uno de los puntales de su estrategia, pues son varios los factores que confluyen para que el mercado de coberturas presente un fuerte potencial de crecimiento en Chile (ver recuadro).

—¿En qué etapa van del proceso de banca empresas?

—Estamos en plena etapa de implementación y ejecución. Ya hemos incorporado 60 personas al banco en distintas áreas como comercial, crédito, operaciones, tesorería y productos. Además, estamos en la marcha blanca de los sistemas y esperamos en septiembre entrar de lleno al mercado.

—¿Cuál es el público objetivo al que apuntan en empresas y cuáles son sus metas?

—Vamos a ir a empresas que tengan una facturación por sobre los US millones al año. Nuestro mercado objetivo es de 8.700 empresas y en unos cinco o siete años queremos tener un 15% o 17% de participación de éste. Además, queremos tener una participación del 1% de las colocaciones comerciales dentro de los próximos cinco a siete años del sistema financiero.

—¿Eso contempla alguna compra de cartera o algún otro banco?

—No, la planificación que hemos hecho a cinco años es un crecimiento orgánico.

—¿Qué oportunidades están viendo en ese segmento?

—En los últimos 10 años en Chile se ha producido una desintermediación financiera muy grande. Esto se ve a través de la gran especialización, como los bancos de inversión han crecido en negocios que antes eran en gran parte de los bancos comerciales. Las compañías de seguros han entrado de manera agresiva y eficiente en el negocio del crédito de consumo e hipotecarios. El retail ha ingresado también al negocio financiero. La tendencia mundial es que los sistemas financieros van hacia una especialización, y en Chile hay una oportunidad en el segmento empresas, apuntando a los negocios de tesorería de nuestros clientes.

La Clave de la Tesorería

—Un producto clave de tesorería son los derivados. Según datos de la Superintendencia de Bancos, Penta ganó 5 millones en el primer semestre por derivados, lo que significa un 2,34% del total de su ingreso operacional bruto. Esta relación es bastante más baja que el resto de la industria, que en promedio llega a 17,6%. ¿Qué explica esto?

—Tenemos 4.500 clientes de banca privada y, generalmente, el desarrollo del mercado de derivados es en el sector real, en empresas. Entonces, que hoy sea el 2,34% es lógico porque nuestros clientes se administran en otros tipos de productos de inversión. El derivado es un producto adicional, pero es mucho más utilizado en firmas.

—¿El ingreso al segmento de créditos a empresas apoyará esta área por la venta de productos cruzados?

—Sí. La estrategia es ofrecer créditos comerciales, pero nuestro principal foco es el negocio de tesorería y el rol de asesor de finanzas corporativas.

—¿Cuáles son sus expectativas para el negocio de derivados dentro del segmento empresas?

—Esperamos que el negocio de derivados represente de aquí a un año el 23% de nuestros  ingresos del segmento empresas y, probablemente, en los próximos tres años ese negocio represente entre un 27% y 30%.

—¿Y cuánto podría representar el segmento empresas para el banco?

—Entre un 10% y 13% en tres años.

—Scotiabank y BancoEstado están en trámite para poder operar Opciones. ¿Está en sus planes avanzar en ese mercado?

—En Opciones hay cinco bancos en el negocio y dos solicitando la autorización, de un total de unas 25 entidades presentes en el país. El negocio de Opciones es atractivo, pero Banco Penta por el momento no está pensando en profundizar, pero la medida que el negocio de derivados en Chile tenga mayor profundidad, y que como banco podamos acceder a un mayor nivel de clientes, con certeza es un producto que vamos a tener que explorar.

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